别再一味压货了，压货在快消品行业不管用了！

别再一味压货了，想压货估计你也压不动了！

别再一味压货了，经销商和业务员承受不起！

(资料图)

别再一味压货了，再压货最终压垮的是你自己！

今年，一场突如其来的疫情让经销商遭遇了非常大的打击，但尽管如此，依旧挡不出厂家持续不断的压货，近日，有经销商吐槽，以前吧压货有钱赚，今年压货亏损不说，还压资金，一有回款就填货款的窟窿，陷入恶性循环无法自拔。更有业内人士指出，厂家只压货不动销的行为就是“耍流氓”。

作为经销商，长期的利润过低，经销商已经处于情绪的临界点，再加上厂家无休止的压货，让本来就日子艰难的经销商更是苦不堪言，最近几年，快速上量压货的市场策略，让整个市场崩溃，引起了经销商对厂家的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌厂家。

而一味的压货，只会让经销商崩盘，最后承受不住压力，结果只有一个，不欢而散，经销商崩盘了，紧接着就会是业务员体系崩盘。

压货是罪过，两败俱伤

适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，快速上量，因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。

和经销商聊到压货爆仓时，某商贸公司总经理透露说：“之前一个朋友做国内某主流品牌的省代，去年压货压到今年的4、5月份还有500~600万的货，那个省代今年就被厂家废了，他自己也放弃了，直接熄火不做了，最后转型做别的去了。”

在一些身经百战的经销商看来，谁将熬成英雄？谁又做了炮灰？感觉经销商难逃炮灰命运。有经销商讲到：“现在手上的某款产品要求每月订货任务必须完成，完不成，所有政策性的返利支持就拿不到，最终导致资金压仓，没有利益回报。”

随着品牌销售任务一年比一年高，经销商被压货的情况越来越严重，在渠道的投入也越来越大，最后在顶着微薄利润甚至亏损的高压下只能退出这个行业。

由此可见，没有动销的压货，真的是经销商噩梦的开始。一位渠道资深人士表示：“压货，确实是快消行业商业行为中的顽疾和恶习。

压货，压掉了厂商利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。

一个经销商倾诉说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款，货没卖好，还觉得你不行，要这样的厂家合作有什么用，你的产品又不是独一无二的！但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着下一线，一待就是好几天，去了解问题，了解需求，协助做合理的方案与技术指导，因为现在很多新产品是需要新应用技术的。

现在的渠道平台很多已经不缺产品了，都在做减法，理念不一致，技术服务不行，只盯着打款进货的厂家，会很自然而然地被砍掉。

2023年，别再一味的压货了

经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利，经销商就会信心崩盘。

经销商的利润去哪里了，难道销量下滑太多了？销售下滑其实并不大，有些行业只是有下滑的迹象。

真正影响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。

压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。

但有的厂家说了，你说不压吧，别人压了，落后就要挨打。压吧，厂商关系又搞得很紧张，甚至一拍两散；从销售视角来看，业绩关系到工资、年终奖，对客户“仁慈”就是对自己残忍；从经销商视角来看，不接招吧，完成任务的返点和明年合同的延续性又如何保障，接了又要被库存“绑架”；从终端门店视角来看，日期旧消费者不买账，门店可能就不卖了。对此，有经销商指出：“门店更有话语权，结合实际情况压货后，门店也只是钱先被圈走，最后只能是经销商被压的喘不过气。”

长久以来，厂商之间的关系用“相爱相杀”来形容也不为过，上游厂家要冲指标，经销商要完成任务，如果双方都相对良性的话，压货无可厚非。关键问题就是有些上游品牌太强势，在销售任务差距非常大的情况下，就刻意、恶意对经销商压货，不管经销商的压力和死活。甚至威胁经销商取消明年合作，这让经销商实际损失非常大，会带来很危险的后遗症和不良反应。

更有甚者，压货压到他们只能去借钱、贷款才能维持周转，并且经销商要想回收货款，还必须再给零售门店释放多少个点，一到年底就用渠道订货政策去收款，收款干什么呢？再去完成厂家的任务，厂家给经销商把任务压得过多了，到明年就是消化不良，那窜货也有可能发生了。

由此可见，压货也是一把双刃剑，如果压货不合理，不能给经销商带来正向的、有利的影响，那厂商的压货行为就不是一种好手段，恶性压货最终只会是杀敌一千自损八百；如果双方能有一个良性沟通，压货后能给经销商提供动销服务，减少经销商不必要的隐忧，给到经销商足够的安全感去全心全意冲销量冲任务，那双方就是共赢。

厂商协作，让渠道动销起来

从长远发展来看，厂家要想做大做强，需要压货，但更需要精耕细作，让产品在渠道动销起来。尤其是今年，有些品牌增长趋缓。一部分原因也是出现了动销疲态，团队和服务能力完全跟不上发展速度，动销不动最终乱了销售节奏，只压货没有动销服务，这是传统思维的厂商，离死不远。消费者都在转移消费场景了，被没有动销能力和自带流量的品牌压货的代理商明年注定是韭菜。

销售链条上的每一方，面对品牌真实的市场销售规模，保持良性的渠道货品保有量，才是健康的。否则，过量的压货，反而加速缩短品牌的成熟期或截断品牌的成长期。

透过现象看本质，很多品牌恰恰死于压货。市场份额与产量不配位，产多销少，品牌驱动力不足、货品渠道各节点滞留，导致日期始终滞后、即便千方百计实施活动推广，但消费者接受难度变大、终端信心渐失。所谓一堆苹果，先吃烂的，个个变烂。

压货无异于饮鸩止渴，持续动销才能长久。

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